Продажа готового бизнеса, как большого, так малого и среднего,
становится все более распространенным явлением в России. Поэтому
продавать бизнес, даже очень успешный, лучше "по всем правилам".
Продаваемый бизнес должен иметь известность на рынке и постоянных
клиентов
При продаже бизнеса можно воспользоваться следующим алгоритмом действий:
1. Определите "вескость" причины
Первым делом нужно попытаться проанализировать собственные мотивы: ваше
желание продать бизнес обусловлено "минутной слабостью" и усталостью или
возникло по вполне объективным причинам? В первом случае лучше сделать
паузу, отдохнуть и только затем принимать решение о продаже бизнеса. Во
втором - безусловно, бизнес надо готовить к продаже.
Специалисты выделяют ряд веских причин продажи бизнеса, разбив их на
группы:
Экономические причины:
продолжительное время бизнес дает меньшую отдачу, чем можно получать, не
рискуя и не напрягаясь - например, положив такие же средства в банк;
хронически не хватает оборотных средств, в результате фирма работает не
в полную мощность и постепенно проедает сама себя;
Организационные причины:
не удается подобрать хорошую команду, установить достойную систему
управления, систему оплаты, стимулирующую результаты и т.п.;
не удается отыскать и перекрыть лазейки значительной утечки средств,
информации, клиентуры и т.п.
Производственно-коммерческие причины:
не удается эффективно продвигать товар, выдерживать конкуренцию,
обновлять оборудование и ассортимент продукции;
сбытовая система уязвима и слаба;
фирма находится "на закате", теряет позиции и близка к потере своей доли
рынка;
произошли значительные структурные сдвиги у потребителей.
Психологические причины:
хозяин бизнеса переключается на новое дело, занят другими проблемами,
отвлекающими его от бизнеса;
в характере владельца - нелюбовь к рутине, к педантичному монотонному
поддержанию работоспособности бизнеса.
2. Определите перспективы
Подумайте, представляет ли ваш бизнес ценность для кого-нибудь, кроме
вас, и имеет ли он перспективы. Проанализируйте, имеет ли смысл тратить
время и ресурсы на продажу компании - может, ее проще ликвидировать?
Оцените рыночную стоимость своих материальных активов - может оказаться
гораздо выгоднее продать активы по частям, чем весь бизнес сразу.
Посмотрите на стоимость подобных активов на биржах или магазинах, если
возможно и сравнительно недорого - привлеките профессионального
оценщика.
Обратите внимание: ценность вашего бизнеса может быть и нефинансовой.
3. Определитесь со временем
Подумайте: своевременно ли продавать бизнес именно сейчас? Удобен ли
данный момент для продажи? Как изменится цена бизнеса завтра? Какие шаги
можно сделать, чтобы увеличить стоимость компании? Насколько легко и
быстро вы сможете получить необходимые документы, справки (например,
аудиторское заключение, экспертную оценку и т.п.), свидетельствующие о
положении и репутации продаваемой компании?
Подумайте, какие дополнительные меры, повышающие стоимость вашего дела,
вы можете осуществить? Например, реорганизация, переподготовка
персонала, повышение производительности, заключение новых долгосрочных
контрактов и т.п. Еще один интересный совет специалистов: обновить
дизайн помещений фирмы, чтобы они производили приятное впечатление на
потенциальных покупателей.
Обратите внимание: продаваемый бизнес должен иметь довольно
продолжительную историю, известность на рынке и постоянных клиентов.
Выход предприятия на самоокупаемость (в большинстве случаев это срок от
0,5 до 2 лет) - еще не повод для продажи. Необходимо, чтобы компания
просуществовала хотя бы 3-4 года. Именно за этот период бизнес проходит
начальную стадию и выходит на устойчивый рост. Исключением могут быть
лишь компании, работающие в тех сегментах рынка, где имеется острый
дефицит предложения. Нередко они успешно продаются уже через 4-6 месяцев
после создания.
4. Соберите необходимые документы
Начните сбор необходимых документов. Если размеры и возможность вашего
бизнеса это позволяют, позаботьтесь об аудиторском заключении. Уровень
таких бумаг и независимые оценки лицензированных аудиторов и оценщиков
могут значительно облегчить покупателю принятие решения о покупке. К
тому же значительно сократится время продажи - ведь потенциальных
покупателей может быть несколько, и каждый из них будет избавлен от
необходимости проводить проверку самому.
Просмотрите все договоры, имеющие ценность при продаже. Если, например,
заканчивается срок аренды помещений, постарайтесь продлить договор. Если
вы продаете недвижимость - оцените ее, получите свежие справки.
Приготовьте копии балансов со всеми приложениями. Весьма полезно
запастись справками и рекомендациями из банка об отсутствии
задолженности, а также оборотах по счету.
5. Оцените бизнес и определите стоимость продажи
Существует множество методик оценки бизнеса.
Продавцу бизнеса желательно рассчитать стоимость по нескольким
методикам, и при переговорах держать свои аргументы наготове. Можно
также провести независимую оценку стоимости бизнеса с помощью
профессионалов.
Обратите внимание: в зависимости от размера бизнеса стоимость услуг
профессионалов, имеющих вес, репутацию, опыт и соответствующие лицензии,
может обойтись от 3 до 13% стоимости бизнеса. Такие траты при продаже
малого бизнеса неразумны. Однако, это значительно экономит силы и
средства при продаже компаний стоимостью от 100 тыс. долларов.
Важно: цена бизнеса, указанная в итоговом отчете, - это мнение
независимого оценщика, но не более того. Покупатель имеет полное право с
этим мнением не согласиться и в процессе переговоров предложить свою
цену. На Западе, как правило, оценочная стоимость компании незначительно
отличается от цены заключаемой сделки. В российской действительности это
расхождение часто составляет более 30%.
6. Определите круг покупателей и начните их поиск
Подумайте: кто они - ваши потенциальные покупатели? Владелец вполне
может самостоятельно очертить круг потенциальных покупателей, которые
могут быть заинтересованы в приобретении бизнеса и начать контактировать
с ними. Специалисты рекомендуют найти, по крайней мере, нескольких
возможных покупателей. Ведь очень часто встречается ситуация, когда
собственник бизнеса начинает думать о его продаже только тогда, когда
кто-то обращается к нему с предложением о покупке. Возникает обоюдно
невыгодная ситуация: один покупатель - один продавец. Максимальную цену
здесь получить очень сложно, вопрос повышения стоимости бизнеса можно
рассматривать, если покупателей хотя бы два. Как утверждают специалисты,
в этом случае бизнес можно продать в среднем на 10-15% дороже.
Обратите внимание: число покупателей, способных заинтересоваться
компаниями стоимостью от 1 до 10 млн. долл., довольно ограничено.
Основная активность покупателей сегодня наблюдается в двух ценовых
сегментах. Первый - 300-900 тыс. долл., где активно действуют частные
инвесторы. Второй - более 10 млн. долл., когда в игру вступают крупные
финансово-промышленные группы.
7. Выберите наиболее интересные предложения и начинайте переговоры
Проводить их надо в интересах продавца. В результате вы выберите
наиболее интересное по цене предложение.
8. Возьмите задаток
Покупатель, всерьез заинтересованный в покупке вашего бизнеса, будет
готов внести задаток. После чего - начнет полномасштабную проверку всех
представленных документов и вашего бизнеса. Оказывайте ему полное
содействие - любое сопротивление в представлении информации или доступе
на объект насторожит и оттолкнет покупателя. И вам придется заново
искать покупателя!
Обратите внимание: процесс проверки может затянуться на несколько
месяцев.
Каталог
